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每日微分享|“企业运营框架”落地的第一步

作者: 海口资讯网 发布时间: 2021年07月28日 06:08:29

林正刚(前思科全球副总裁、中国区总裁):

  

每日微分享|“企业运营框架”落地的第一步

  今天延续昨天话题,谈谈框架落地的第一步,这个一定从基层销售开始。

  基层销售的起点应该是一个“客户清单”与销售目标。而客户清单就是销售的“GTM任务”。

  管理层每年从一个企业清单开始。一个理想的清单应该包括三个部分:

  第一部分是“主菜客户群”,这个群应该有足够的pipeline支持今年销售目标的完成;

  第二部分是“甜品客户群”,这部分客户应该提供超标业绩表现的群,也是给第一部分群作为保险作用;

  第三部分是“明年的菜客户群”,这些客户都是经过筛选后,例如待开发的目标客户,内容可以说是qualified leads(确认后的线索)。

  销售管理然后将这个清单分成多个小清单分到每个销售手上,销售手上的清单就是他的“GTM任务”,这个清单也应该包括上述说的三个部分,三个部分之间的比例需要与整体GTM匹配。

  销售管理可能决定某些销售专注开发新用户,如果这样,他的第三部分就比较大,其他就比较小。销售管理通过切割出这些“GTM任务”来完成企业总体的GTM。

  销售拿到自己的GTM任务后,要尽快拜访客户,核实pipeline的状态,然后在每个客户(三个部分)做出相应的行动计划,这个行动计划必须要落实到一个滚动12个月的calendar。然后将客户清单填进commit report,开始commit call 的流程。

  Commit report除了检查第一与第二部分的进度外,第三部分也需要检查。客户清单代表100%的销售覆盖,任何不在清单上的,销售不应该花任何时间。

  

每日微分享|“企业运营框架”落地的第一步

  换句话说,销售要开发清单之外的客户,必须要通过一个审批流程将这个客户加进清单内,清单内每个客户的信息都存放在财务部作为中央管理。

  在民企,实际的情况应该是这样。CEO有一张“幻想”出来的GTM大地图,而每个销售却有自己的一张小地图(可能没有意识到)。

  要将销售的小地图给收集起来是做GTM的第一步,收集的方式就是用commit report作为工具,所以每个销售都一定要学会用commit report与calendar。

  收集起所有小地图后,CEO可以将这些小地图凑在一起,看凑出来的大地图与“幻想”出来的有些什么差别,然后在凑出来的大地图的基础上,设计明年的GTM。明年GTM大地图设计好后,再拆成小地图分给销售。这个流程应该每年都重复一次。

  以上描述的也是我一个最新的观察,这个观察将会用在《道场201》与CEO-106的交付上,我相信这种落地的方法是最低风险而且是最有效的。今年CEO-106的交付完全改变过去的思路。

  过去我们下意识接受学员在“做功课”时候做不到我们的标准是可以接受的,以后就不能接受,我们会降低标准,也一定要学员将功课做到位。只要低标准也是一个进步,我们就进步慢一点呗,最少有进步,我相信这个看起来慢但最后会是快的交付方法。

  好了,今天就到此为止。谢谢

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